做网站销售这行，最怕的不是客户嫌贵，而是你根本不知道他想要啥，最后交付时两边都炸毛。这篇文章不跟你扯什么高深的话术模板，就聊聊怎么在沟通过程里把需求摸透，把坑填平，让你少加班多拿提成。

我刚入行那会儿，觉得只要把公司案例甩过去，客户肯定乖乖掏钱。结果呢？第一个单子差点黄了。那客户是个做餐饮的老板，我跟他聊了半小时技术架构，什么响应式、什么SEO优化，讲得唾沫横飞。最后他问了一句：“那我这菜单能直接改吗？不用找你们改吧？”我当时脑子一懵，愣是没接住。后来才知道，他根本不在乎你用的什么框架，他只关心以后自己能不能随手加个特价菜图片。这事儿让我明白，网站建设业务员怎么着客户，核心不是秀技术，是懂人性。

现在我再见客户，第一件事就是闭嘴，听他说。别急着打开PPT，先问三个问题：你现在的网站哪里让你最头疼？你希望客户进来后第一眼看到什么？你打算怎么通过网站搞钱？这三个问题问完，大部分客户的套路就露出来了。有的想靠网站接询盘，有的想展示实力拿大单，还有的纯粹是想有个面子工程。需求不同，方案天差地别。

很多同行喜欢一上来就报价，这是大忌。客户心里没底，你报高了吓跑，报低了他觉得你水。正确的做法是先给“诊断”。比如我去见一个做机械设备的客户，我没直接说建站多少钱，而是先帮他看了他现在的官网。我说：“王总，您这网站加载速度超过5秒了，百度蜘蛛都爬不动，更别说客户了。而且您产品分类太乱，客户找您产品得点五六次。”这话一出，他眼睛都亮了。因为这是他痛点，我之前没提过。这时候你再顺势给出解决方案，他才会觉得你是专家，而不是推销员。

具体怎么落地？我给你拆解成三步，照着做就行。

第一步，建立信任感。别穿得像个保险推销员，也别太随意。带个笔记本，现场记录他的需求。哪怕你回去整理，这个动作本身就能传递出“我很重视你”的信号。记得，多问“为什么”，少说“我觉得”。比如他说要大气，你就问“您觉得哪家网站大气？为什么？”找到参照物，你才知道他口中的大气是简约风还是土豪金。

第二步，提供非标方案。别直接发标准报价单。根据他刚才说的痛点，做一份简单的思维导图或者草图。哪怕是用PPT画个框框，标出哪里放案例，哪里放联系方式。让他看到你的思考过程。这时候，网站建设业务员怎么着客户，靠的不是价格战，而是专业度的降维打击。你要让他觉得，你比他更懂他的业务。

第三步，管理预期。这点最重要，也最容易被忽略。很多纠纷都是出在这里。你要明确告诉他，网站上线后，哪些是他自己能改的，哪些需要你们配合，修改次数限制是多少，服务器维护费怎么算。别怕说丑话，现在说清楚，后面少扯皮。我有个客户，当时我说得特别细，他当时还嫌我啰嗦。结果上线后，他自己换了十几次Banner图都没找我们，最后还给我介绍了一个同行。这就叫专业带来的复利。

最后说句掏心窝子的话，做这行，脸皮要厚，心要细。别把客户当上帝，要把他们当合作伙伴。你帮他解决了问题，他自然会把钱给你。别整那些虚头巴脑的客套话，实实在在帮他把生意做好，才是王道。记住，网站建设业务员怎么着客户，答案不在话术里，在你对他业务的理解里。

行了，今天就聊到这。去见客户前，先把那三个问题想清楚，比背一百句台词都管用。祝各位早日开单，少加夜班。